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Ich – Welt: Verhandlungsstrategien

Wir kennen alle die gängigen Verhandlungsstrategien:

  • Win / Win
  • Win / Lose
  • Lose / Win
  • Lose / Lose

Und ich denke es gibt noch mehr Strategien, eine die wir eher unbewusst nutzen:

  • Win / Anything

Ich denke die ersten drei Alternativen sind bekannt. Ein gute Technik für Win / Win Verhandlungen ist das Harvard Konzept. Wichtige Punkte dieses Konzepts sind:

  • Beziehung und Sachthemen werden getrennt voneinander behandelt
    • 3 Phasen (Beziehung, Wahrnehmung, Interesse) für Menschen
    • 3 Phasen (Optionen, Legitimitäts-Kriterien, BATNA) für die Sache
  • Verhandelt werden Interessen – nicht Positionen
    • Basierend auf Interessen können neue Optionen und Alternativen erarbeitet werden.
  • Die Optionen müssen für beide Seiten von Vorteil sein (Win-Win)
    • Übrigens besteht bei der Erarbeitung von Optionen die Möglichkeit den Kuchen für beide Seiten grösser zu machen.
  • Das Ergebnis muss von beiden als fair und neutral akzeptiert werden

Selbstverständlich kann man sich auch auf Win / Lose und Lose / Win Verhandlungen einlassen. In beiden Fällen geht es um Zielorientierung versus Beziehungsorientierung. Meistens wird hier auf einen Kompromiss hin gearbeitet. Und wir basieren auf Tit-for-Tat oder Tit-for-two-tats.

Lose / Lose haben sie häufig, wenn sie in Abhängigkeitsverhältnissen verhandeln müssen: At arms length macht einfach selten wirklich Spass.

Häufig gehen wir in eine Verhandlung mit dem Ziel: Win / Anything. Es ist uns eigentlich gleich, was das Gegenüber erzielt. Diese Strategie ist häufig das Resultat keiner Vorbereitung. Den wer sich nicht mit seinem Gegenüber auseinandersetzt, hat fast keine Chance ein Win / Win zu erreichen. Also nimm Dir die Zeit für die Vorbereitung der Verhandlung. Dann ist auch Deine Zufriedenheit grösser. Die Formel dafür, findest Du hier.

Was auch noch wichtig ist beim Verhandeln:

  • Worte sind Schall und Rauch
  • Zahlen sind Fakten
  • Wer führt bestimmt und wer wirklich bestimmt führt nicht

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